あなたはリスティング広告の運用で困ったとき、“ロジックツリー”で考えていますか。

「リスティング広告を始めたばかり」

「運用しているけれど何をどうしたらいいのか、実はよく分かっていない」

「ロジックツリーって名前だけ聞いたことがある」

行き当たりばったりな運用にせず、きちんとリスティング広告を活用していくのであれば、まずはリスティング広告の“ロジックツリー”を押さえておきましょう！

ロジックツリーとは

ロジックツリーとは、問題や物事を分析する際に用いられるフレームワークのことで、『原因追求型』、『問題解決型』、『要素分解型』の3タイプがあります。

『原因追求型』のロジックツリーは、問題に対して「なぜ」を繰り返し考えることで根本の原因を見つけ出すことができます。

『問題解決型』のロジックツリーは、問題が解決された状態に対して「どうしたらそうなるか」を繰り返し考えることで対策を練ることができます。

『要素分解型』のロジックツリーは、物事を要素に分解していき、それが何で成り立っているのかを把握することができます。

それぞれ出発点となる問題や物事を起点に、分析した原因や解決方法、要素を書き出していきます。

例えば、「寝坊による遅刻」という問題に対して、原因追求型のロジックツリーを用いて、原因を整理しながら書き出してみましょう。

図.原因追求型ロジックツリーの例

上の図のように、第一階層に問題である「寝坊による遅刻」を置き、第二階層にその原因を置きます。

• 目覚ましの音が聞こえない
• 体内時計がずれている
• 集合時間を勘違いしていた

さらに、それぞれの原因を第三階層に置いてみます。今回は例ですので、ここまでの分解としましょう。実際にはここからさらに細かな原因に分解していくこともできます。

最終的に7つの原因に分解できたので、1つ1つに対策を講じ、問題が生じる可能性を潰します。

• 目覚ましの音が小さい　⇒　音量を大きくする
• 目覚ましをセットしていなかった　⇒　繰り返し設定にしておく
• 目覚ましの故障　⇒　修理、もしくは買い替え

• 前日に夜更かし　⇒　12時までに寝る
• 病気、疾患　⇒　検査、診療を受ける

• 伝えられた時間が間違っていた　⇒　前日に確認をする
• 時間の聞き間違い　⇒　テキストで連絡をもらう

このようにロジックツリーを使って分析を行うことで、原因を整理し、具体的な対策をたてやすくなります。

上の図を90度回転させると木のように末広型のシルエットになることから、ロジックツリーと呼ばれます。

リスティング広告運用におけるロジックツリー

ではリスティング広告を運用する際のロジックツリーとは、どのようなものでしょうか。

リスティング広告の運用において、よく耳にする課題といえば、「コンバージョンが獲得できない」という悩みです。

最終目標であるコンバージョンが得られないのであれば、何のためにリスティング広告を配信しているのか分からなくなってしまいますよね。

そこで運用代理店に相談する方もいれば、諦めてしまう方もいます。

弊社もこのような悩みを抱えた方からのご相談をいただくことがあります。

多くのお客様に共通して言えるのが、リスティング広告運用におけるロジックツリーを知らないために、どのように改善していけばいいのか、方法が分からずに手詰まりになっている点です。

そこで今回は「コンバージョンが獲得できない」という課題を、ロジックツリーを用いて分解していきたいと思います。

まずコンバージョンとは、そもそも何から構成されるものか、要素分解型ロジックツリーを用いて考えてみましょう。

コンバージョンは、サイトへの流入数とコンバージョンされやすさの掛け合わせであるため、クリック数とコンバージョン率（CVR）に分解できます。

図.コンバージョンの分解

次にコンバージョンの要素であるクリック数を分解してみましょう。

クリック数は、広告の表示回数とクリックされやすさの掛け合わせであるため、表示回数とクリック率（CTR）に分解できます。

図.クリック数の分解

同様に表示回数を分解してみましょう。

表示回数は、インプレッションシェアとキーワードの検索回数、ターゲットの母数に分けられます。

図.表示回数の分解

インプレッションシェアを左右する要素として、広告の品質、入札単価、キャンペーン予算がありますね。

図.インプレッションシェアの分解

このようにコンバージョンを分解していくと、様々な要素の掛け合わせによってコンバージョンが成り立っていることが分かります。

要素分解型ロジックツリーで分解してみましたが、これをもとに「コンバージョンが獲得できない」という問題を、問題解決型ロジックツリーで分解してみましょう。

図.リスティング広告の運用における問題解決型ロジックツリーの例

コンバージョンが獲得できないとき、

　⇒クリック数が少ない

　⇒コンバージョン率が低い

可能性があり、クリック数が少ないとき、

　⇒表示回数が少ない

　⇒クリック率が低い

可能性があり、表示回数が少ないとき、

　⇒インプレッションシェアが低い

　⇒検索回数が少ない

　⇒ターゲットが少ない

可能性があり、インプレッションシェアが低いとき、

　⇒広告の品質が低い

　⇒入札価格が低い

　⇒キャンペーン予算が少ない

可能性があるということが分かります。

他にも「コンバージョン率が低い」や「クリック率が低い」などの原因についても、それぞれ下層の原因に分解していくことができます。

ロジックツリーを用いて問題を深掘り、原因特定を

Aさんが抱える「コンバージョンを獲得できない」問題と、Bさんが抱える「コンバージョンを獲得できない」問題は、一見すると同じ問題のように見えます。

しかしロジックツリーを用いて分解していくと、コンバージョンを獲得できない原因はそれぞれ異なる可能性があります。

原因が異なれば、自ずと行うべき対策も異なります。

もしリスティング広告を運用していて課題に直面したときは、このようにロジックツリーを用いて課題を深掘り、原因を特定してみましょう。

その原因1つを解決するだけで、もしかしたらコンバージョンを獲得できるようになるかもしれません。

「成果がない」とリスティング広告を諦めるのは、まだ早いかもしれませんよ。