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ROIとは

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この記事ではROIについて説明しています。ROIを理解することで、今行っているマーケティング施策が良いのか悪いのか、どのような改善が必要なのかが見えてくるかもしれません。
企業には欠かせない視点“ROI”、今回はその重要性に迫ります。

ROIとは

ROIは “Return on Investment” の略称で、日本語では「投下資本利益率」「投資利益率」とも呼ばれます。その名の表す通り、投資した資本に対する利益率のことを指す金融用語です。
赤字を招いてしまう投資を続けては企業は破産してしまいますので、その投資でどれだけのプラスがあるのかを判断することは重要です。そこでROIを用いて、その投資の収益性を判断します。ROIが高ければ高いほど、その投資の収益性は優れているといえます。

ROI
 = 利益 / 投資資本
 = (粗利 – 投資資本) / 投資資本
 = (売上 – 売上原価 – 投資資本) / 投資資本

例えば、1,500,000円を投資し、商品を100個用意したとします。1つの売上が50,000円の商品で全部売れた場合、その原価が1個あたり20,000円だとするなら、粗利は全部で3,000,000円です。

ROI
 = (3,000,000円 – 1,500,000円) / 1,500,000円
 = 100%

となります。つまり投資した金額に対して同額の金額を回収しています。しかしプラスマイナス0です。
プラスに転じさせるには、商品1個あたりの売上を上げたり1個あたりの原価を抑えなければならなかったことが分かります。
このようにROIを求めることで、その投資をした結果、最終的にプラスになったのかマイナスになったのか、それとも何とかプラスマイナス0に押さえられたのか、といういことを判断することができます。

 

ROI100

 

ROI200

 

ROI50

 

ROIの重要性

どんなに良いサービス・良い商品を世の中に出しても、収益を得られない企業は存続できません。企業にとって収益とは無視できない存在であり、収益を得るために企業は様々な策を講じます。しかし、収益が投資コストより低ければその施策は成功といえません。良い施策を打ち出すためには、まずはROIを安定させ、次に高めていくことが重要となります。
ROIの高い施策は規模を大きく展開していくことで更なる収益獲得に繋がります。一方、ROIの低い施策は規模を縮小し、施策の改善または停止を考えることも必要です。このようにROIを把握することは、今後の事業展開においてどのように舵をきっていくかの判断材料になるのです。

マーケティングでもROIも考えよう

商品を売るためにマーケティング施策を打つ、そのような場合もROIの考え方は重要です。マーケティングにお金をかけたけれども、得られた利益以上にお金を使っていては結局赤字です。またいくらまでマーケティングに使用するか予算を考えるのにも有効です。
マーケティングROIはマーケティング投資に対してどれだけ利益を得られたかで考えます。

マーケティングROI
 = 利益 / マーケティング投資
 = (粗利 – マーケティング投資) / マーケティング投資
 = (売上 – 売上原価 – 販管費 – マーケティング投資) / マーケティング投資

販管費とは「販売費及び一般管理費」と呼ばれるもので、営業活動全般や一般管理業務をする上で発生する費用のことです。
商品を製造するだけなら売上原価のみを考えればいいのですが、実際に商品を店頭に並べるまでには販管費がかかるため、利益を求めるには売上原価・販管費・マーケティング投資を売上から引く必要があります。

インターネット広告でもROIを考えよう

マーケティング施策の1つとして広告がありますが、特にインターネット広告ではいくら掛けていくつの販売・問い合わせを獲得できたかを計測することができます。
例えばリスティング広告を運用するうえでもROIを把握することは重要です。リスティング広告の効果を実際に数値として確認する指標は、クリック率や表示回数といったように様々です。その中でCPAと呼ばれる指標があります。CPAは1件あたりの獲得に掛かったコストを指します。
例えば10,000円使用して5件の獲得に繋がったとします。このときCPAは

CPA
 = 10,000円 / 5件
 = 2,000円

となります。
ことのとき1件あたりの利益が6,000円/4,000円/3,000円/1,000円の場合について、それぞれのROIを考えてみましょう。

▼1件あたりの利益が6,000円の場合
ROI
 = (6,000円 × 5個 – 10,000円) / 10,000円
 = 20,000円 / 10,000円
 = 200%

この場合10,000円を使用した結果20,000円を得ているわけですからプラスに転じていますね。リスティング広告を用いたのは成功だったと言えるでしょう。さらなる広告費を投じて売上を増やしていっても問題ありません。

▼1件あたりの利益が4,000円の場合
ROI
 = (4,000円 × 5個 – 10,000円) / 10,000円
 = 10,000円 / 10,000円
 = 100%

この場合10,000円を使用した結果、10,000円を得ているのでプラスマイナス0です。ここで同じ金額を使って獲得できる数を増やしたり、1件獲得あたりのコストを減らすことができればプラスに転じることになります。逆に獲得数が減ったり獲得コストが増加すればマイナスに転じてしまいます。

▼1件あたりの利益が3,000円の場合
ROI
 = (3,000円 × 5個 – 10,000円) / 10,000円
 = 5,000円 / 10,000円
 = 50%

この場合10,000円を使用した結果、5,000円を得ています。しかし結果的に5,000円失っているので赤字です。

▼1件あたりの利益が1,000円の場合
ROI
 = (1,000円 × 5個 – 10,000円) / 10,000円
 = -5,000円 / 10,000円
 = -50%

この場合10,000円を使用した結果、10,000円を使用した上にさらに5,000円損をしています。完全なる赤字です。

 

このように同じCPA2,000円でも、販売している商品・サービスの利益がいくらかによって、リスティング広告という施策の良し悪しが変わります。ROIという視点なくして、広告の良し悪しの判断はできないのです。

逆にROIの視点で考えることができるのであれば、リスティング広告を運用していく中で、予算や入札単価、キーワードを設定する際の重要な判断材料となります。採算のとれていない施策では、予算を減らし、入札単価を下げ、キーワードを設定し直すなどの改善策が求められます。採算のとれている施策では予算を増やし、入札単価を上げ、キーワードを積極的に表示させるなど展開していけます。

何事にもROIの視点を

J&B Laboを運営する弊社ではリスティング広告をはじめ様々なwebマーケティング支援を行っていますが、お問い合わせいただいたお客様から「現在、すでにリスティング広告を運用しているが、これが良い結果なのか悪い結果なのか分からない」というご相談をよくいただきます。
この疑問もROIの視点で見てみれば、良いのか悪いのか、どのような改善を行っていくべきかが見えてくるのです。

今回はROIについてお届けしましたが、この記事が少しでも皆さんの疑問を解決する手助けになれば幸いです。
もしROIに関して、現在行っている施策の判断について、疑問や悩みを抱えていらっしゃる場合はお気軽にお問い合わせください 。ROI視点で一緒に問題を解決していきましょう。

参照元:

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