必見!コンバージョン率の改善には無料試用期間?それとも返金保証?

money back guaranteed
過去2年間、僕はQuick Sproutでデジタル商品、主にQuick Sprout Traffic Systemを販売していた。   現在、僕のブログには既に月間40万人の訪問があるから、トラフィックを増やすことには力を入れていない。   その代わりに、僕はコンバージョンを増やすことに力を入れてきたんだ。   僕はコンバージョンを増やすために、ここ数年でいくつかのことを試してみた。  
  • (a) Traffic Systemを$197で売り、無料試用期間も返金保証もつけない
  • (b) Traffic Systemを$197で売り、30日間の返金保証をつける
  • (c) Traffic Systemを$197で売り、7日間の無料試用期間と、クレジットカードの事前登録を要求する
  • (d) Traffic Systemを$197で売り、7日間の無料試用期間と、クレジットカードの事前登録、30日の返金保証をつける
  さて、今から書く内容が、そこから得た教訓だ。  

返金保証は信頼感を生み出す

最初にTraffic Systemをリリースしたとき、僕は無料試用期間も返金保証も提供していなかった。   ただ$197を課金し、気に入ってもらえればそれで良し、気に入らなければお客さんは$197を失う、とてもシンプルな仕組みだった。   もちろん、誰かが苦情を言ってきた場合は返金していたけど、ユーザーは購入前にそのことを知らなかったんだ。   そこへ、30日間の返金保証をつけることで、僕の売り上げは、なんと21%も増加した。   そして、Traffic Systemを購入した人のうち、返金の請求があったのは12%だった。   理論上は、もし僕がTraffic Systemを月に100個、$197で販売していれば、売り上げは$19,700だ。   返金保証を付けると、売り上げが21%増加するので$23,837となるが、12%は返金しなければならないので、返金後の売り上げは$20,976となるだろう。   全体では、返金保証は売り上げを6.4%増加させたことになる。  

無料試用期間は利用登録を一番増加させる

返金保証と無料試用期間の違いは大きかった。   7日間の無料試用期間(クレジットカードの事前登録付き)は、返金保証と比べて、文字通り利用登録者を”倍増”させたんだ。   返金保証が月間100件の利用登録を発生させたとしよう。そうすると、無料試用期間は200件の利用登録を生んだんだ!一方で、前半のコンバージョン数はこんな感じで素晴らしいかったんだけど、後行程のコンバージョン数は、あまり満足できるものではなかった。   返金保証のところで、12%のユーザーが返金を希望した話を覚えているかい? だから、返金保証では、100人中88人がお金を払ってくれたユーザーということになる。   では無料試用期間では?   無料試用期間では33%のユーザーが登録をキャンセルしてしまった。つまり、200人中132人が残るという結果になったんだ。   僕が無料試用期間について学んだことは、試用期間後に、予想以上に無料登録ユーザーを失うということだったんだ。   僕はクレジットカードでの事前登録を請求しておいたが、残った132人中、実際に$197を課金できたのは、たった78%だけだった。 つまり、29のクレジットカードでは$197の課金が断られたということになる。   最終的には7日間の無料試用期間は、30日間の返金保証と比べて、売り上げを15%増加させた。   僕が得たもっとも大きな教訓は、一定の人たちが、課金されないことを知って、無料試用期間に登録しているということだ。   なぜなら、彼ら、(特に外国からのユーザー)はクレジットカードの限度額が十分に高くないからだ。  

ユーザーは無料試用期間がある場合は、返金保証があるかどうかは気にしていない

僕が最後に行ったテストは、7日間の無料試用期間と、30日間の返金保証を併せて提供するということだった。   もし7日間の無料試用期間を過ぎても、30日以内であれば、返金を希望することができるという仕組みだ。   このテストの結果は、前半のコンバージョン率は同じままで、そして返金を希望したユーザーもいなかった。  

結論

以下が、通常の(a)のパターンで100件の利用登録があったと仮定した場合の、それぞれの売り上げ結果だ。
  • (a) Traffic Systemを$197で売り、無料試用期間も返金保証もつけない:$19,700/月
  • (b) Traffic Systemを$197で売り、30日間の返金保証をつける:$20,976/月
  • (c) Traffic Systemを$197で売り、7日間の無料試用期間と、クレジットカードの事前登録を要求する:$24,428/月
  • (d) Traffic Systemを$197で売り、7日間の無料試用期間と、クレジットカードの事前登録、30日の返金保証をつける:$24,428/月
これらの結果は、あくまでも、僕が行ったQuick Sprout Traffic Systemのテスト結果だ。君の場合は結果は異なるかもしれないので注意してほしい。   僕が上手くいったことと、君が上手くいくことが同じだと決めつけてはいけない。君自身がA/Bテストを行わなければいけないんだ。   もしテストをやり直すとしたら、僕はいくつか違うことを試そうと思っている。
  1. $1試用期間(無料試用期間と比較)にすることで、有効なクレジットカード事前登録の割合を増加させる。
  2. クレジットカードが課金できなかったユーザーにEメールを送れる仕組みを整える。これは売り上げを増加させてくれるはず。
  3. 返金を希望されたユーザーや、無料試用期間中に利用キャンセルをされたユーザーの理由を調査をして、Traffic Systemを満足度の高いものに修正できるか検討する。
  4. 私のTraffic Systemの購入者は外国(たとえばインド)に多いということが分かったので、$197の前払いだけでなく、他の支払い方法を試してみる。これは継続して利用するユーザーの割合を増加させるはずだ。
  5. 無料試用期間中に全機能が利用可能だと、継続して利用する理由が無い。だから、将来的には、無料試用期間中は半分だけ機能を利用できるようにする。
  さて、無料試用期間と返金保証のテストについてどう思ったかな?あなたはどちらが好き?   ※この記事はQuick Sproutに掲載されている『』の和訳です。
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